“全国的农民兄弟及整个传统产业都在为互联网平台打工。”

农夫山泉创始人钟睒睒曾公开在微信朋友圈发文，将实体企业与互联网平台之间关于契约精神的分歧推到聚光灯下。在他看来，一些互联网平台打着“消灭中间商”的旗号，自己却成为最大的中间商。当规则、流量和价格越来越多地掌握在平台手中，中小商户乃至农户也在逐渐失去议价能力。

又是一年盛夏，广西横州，茉莉花开正盛。

时隔一年，钟睒睒再次来到这里，第四次接受央视《对话》专访。这一次，当镜头从互联网平台转向脚下的土地，关于“契约”的讨论也有了更具体的答案。

对农民而言，什么才是一份好的契约？

是今天能帮他卖掉多少斤花、多少箱水果，还是让他知道明年、后年种下去的东西依然有人要？是赶上行情时卖一个高价，还是行情跌下去时依然有人托底？是把农产品卷进一轮又一轮的低价竞争，还是帮助一个地方建立更稳定、更有价值的产业？

在横州的茉莉花田里，钟睒睒给出的答案是：农民需要的，是长期的契约。

农民最缺的是稳定的预期

农业最难的地方，在于太多事情无法预料。

天气会变，产量会变，价格也会变。今天一斤花卖20元，明天可能只有几元；今年行情好，大家纷纷扩种，明年供给上来，价格又可能迅速跌下去。

钟睒睒对此并不陌生。40多年前，还是记者的他曾在浙江桐乡调查杭白菊产业。前一年杭白菊价格大涨，原本只有一个县种植，周边几个县很快跟进。到了第二年，供给猛增，价格一下跌到谷底，“基本上都没人收”。

40多年后，这道题仍然摆在中国农业面前。只不过，当年的钟睒睒是一个观察者，今天，他成了“入局的人”。

横州是“中国茉莉之乡”。这里的茉莉花种植历史悠久，产量巨大，一朵小小的茉莉花，是许多家庭最重要的收入来源。但鲜花本身又是一种极其特殊的农产品：花期集中、无法久存，开花后必须及时采摘，价格还高度受天气和供需关系影响——花开了，农民就必须摘；摘下来了，就必须卖。这意味着，在产业链上，花农往往是议价能力较弱的一方。

2023年7月，钟睒睒带领团队来到横州考察。烈日下，花农一朵一朵采摘茉莉花，而另一边，鲜花价格却常常随着行情大幅波动。农夫山泉随后决定与当地企业合作收购优质茉莉鲜花，并在横州建设加工基地。

企业进入之后，一个直接变化是需求增加。2023年，横州茉莉鲜花市场一度出现40—50元/斤的高价。

但在钟睒睒看来，偶尔出现一次高价并不是最重要的。对于农民来说，比一个好价格更重要的，是一个可以预期的价格。

因此，农夫山泉在横州建立了一套价格保障机制。钟睒睒在《对话》中介绍：“花价5元/斤以内时候，我们大概补贴1.5元，10元/斤以上，我们就补贴0.5元，但15元/斤以上我们就不补贴了。”

价格低的时候托一把，价格恢复正常以后交给市场。“到一个地方，任何时候我们绝对是一个抬价的人，不是一个压价的人。”

这背后，正是钟睒睒反复强调的“长期契约”。“农民是需要契约的，要长期的契约，不是一年两年的契约。”

农业和一般商品不同。一棵果树种下去，需要几年才能结果；一片茶园、一块花田，需要长期投入才能形成稳定品质。农民只有对未来收入形成相对稳定的预期，才敢改良品种、改善种植、更新设备，才愿意把更多时间和精力投入土地。

这种思路并非始于横州。在江西赣南脐橙产区，农夫山泉曾与果农建立长期合作，提出“丰年不压价，歉年不抬价”，只要品质达到标准，就按照约定进行收购。在云南景东等茶叶产区，农夫山泉捐建现代化茶叶初制厂，希望通过加工能力和稳定需求，让当地茶产业有一个长期扎下去的“根”。

从橙子到茶叶，再到今天的茉莉花，看起来面对的是不同农产品，背后其实是同一道题：怎样让农民少一点赌行情，多一点确定性。

农业的出路永远在价值链上游

横州还有一道更难的题：传统农业经验，怎样进入现代工业体系？

茉莉花茶的传统窨制极其讲究。白天采下来的花蕾，到晚上慢慢吐香；茶叶像海绵一样吸收花香。从“一窨”到“七窨”“九窨”，每一次翻花、降温、控温，都高度依赖老师傅的经验。

什么时候翻？温度到多少？花开到什么程度？过去，这些东西往往“长在手上”，很难完整地“写在纸上”。

钟睒睒对此有一个判断：“农耕文明的一个非常大的特点是缺乏传承，就是靠经验。”于是，农夫山泉花了三年时间研究窨花设备，尝试把温度、湿度、时间以及花茶吸香过程中的变化逐步数据化。

设备进入以后，一些过去依靠手感和经验控制的环节，开始有了可以测量的参数。生产效率随之提高，一条生产线所需人工大幅减少，产品的稳定性也得到改善。

但钟睒睒所理解的工业化，并不是简单用机器替代农民、替代传统。恰恰相反，他反复强调：“工业文明的基础是农耕文明。”

在他看来，越是进入现代工业体系，越需要尊重农业长期积累下来的经验。机器能够控制温度，却首先要知道为什么是这个温度；数据能够记录湿度，却必须先理解花在什么状态下吐香最好。

工业化真正要做的，是把老师傅几十年积累下来的经验找到规律，形成标准，再通过现代技术稳定地复制出来。把经验变成标准，把标准变成品质，把品质变成价值。这条链条一旦建立起来，农业竞争的逻辑也会随之改变。

钟睒睒在《对话》中说：“农业的出路在于工业，我们不向下卷，一定是往上卷。”

他尤其反对农产品陷入无休止的低价竞争。“中国现在最需要担心的就是卷价格，不卷质量、不卷高品质……这是对社会生产力破坏最大的一种竞争关系。”

对农业来说，道理尤其如此。一斤花再便宜一点，一斤水果再便宜几毛钱，短期看似乎消费者得到了实惠；但如果价格长期低于合理收益，农民就会减少投入，年轻人就会离开，品质提升也失去动力。几年以后，受损的可能是一整个产业。

所以，真正值得“卷”的，是品质，是技术，是加工能力，是一朵花、一片叶、一颗果子能够创造多少新的价值。

这也是长期契约能够持续下去的基础。

企业只有把农产品变成更高价值的商品，才有能力给农民更好的价格；农民获得更稳定的收益，才有动力改善种植、提高品质；品质提升以后，企业又能够创造更好的产品。农户与企业之间，由此形成一个可以不断循环的产业关系。

这与钟睒睒对一些互联网平台的担忧，形成了鲜明对照。在他看来，当平台越来越深地介入交易，却主要依靠算法、流量和佣金获得收益时，就必须回答一个问题：平台究竟给产业留下了什么？

直播可以帮助农民卖掉一批货，流量可以在短时间内制造一个爆款，但农业是一年又一年的生产。今天卖光了，明年怎么办？今年因为“畅销”扩大了种植，明年谁来收？

钟睒睒担心的，正是这种短期信号给农业带来的误判。因此，他对契约的理解最终又回到了土地本身。

“农民是守契约的一群人。”农民种下一棵树、一片茶、一亩花，本身就是在和时间签订契约。他们真正需要的，是产业链上的其他参与者也愿意尊重这种时间。

从赣南的橙，到云南的茶，再到横州的花，农夫山泉这些年的农业实践，实际上都在尝试回答同一个问题：企业进入农业以后，究竟能给这片土地留下什么？

是一轮行情，一个订单，一次流量，还是加工能力、品质标准、长期需求和更稳定的收益预期？

答案最终要由时间检验。

横州的花田里，一位种了几十年茉莉花的花农说：“肯定有信心，有勇气的，因为天天有收入，这朵花是幸福花。”

对于农民而言，所谓“赋能”，或许并没有那么复杂。让种地的人敢继续种，让年轻人愿意回来，让好东西卖出好价钱，让一片土地能够养活一代人，也能吸引下一代人。

这或许才是一份长期契约，对农业最重要的意义。

责编：向韬

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来源：湖南日报·新湖南客户端