湖南日报·新湖南客户端通讯员 吴嘉凌

当前市域信贷市场竞争日趋白热化，同业纷纷通过降息让利抢占市场，客户融资议价能力持续提升，涟源农商银行在信贷客户拓展与存量客户维护方面面临的压力不断加大。在日常业务推进过程中，部分员工习惯性将信贷增长乏力、客户流失、投放不及预期等问题，归咎于市场行情下行、同业利率竞争加剧、有效信贷需求不足等外部客观因素，一味坐等市场行情好转，却忽视了总行释放的配套政策红利，未能深入理解并灵活运用《贷款利率定价管理办法》，从而错失了稳定客户、拓展客源、提升质效的主动权。

事实上，该行的利率定价机制拥有充分的灵活调整空间，并非“一刀切”的固定利率模式。制度明确规定，可结合存量客户近五年的履约情况、电子银行产品使用活跃度、日均资金归行率及累计收息贡献度四大核心指标，实施差异化、阶梯式的灵活定价策略。对于信用履约良好、客户黏性高、资金沉淀充足且综合贡献较大的优质存量客户，最高可在原信贷产品执行利率基础上下调300BP。这套政策既是稳住存量优质客户、抵御同业挖转的硬核工具，也是低成本拓展新增客户、做大信贷规模的有效抓手。

反观一线实际操作，政策落地存在明显温差。不少工作人员仍固守传统放贷思维，既不愿钻研定价细则，也不愿测算客户综合分值，更不愿主动申请利率优惠；面对客户议价时，仅被动上报同业低价，一味吐槽本行产品利率偏高，不懂得依托本行自有政策精准施策；面对客户流失，简单将原因归结为外部竞争，却未从客户履约情况、行内黏性程度、综合贡献维度优化定价服务，最终陷入“客户留不住、业务做不动、规模上不去”的恶性循环。

用好差异化利率定价策略，完全可以实现“利率让一点、客户留一批、业务稳一盘”的效果。辖区某建材厂是该行合作多年的存量小微客户，主营水泥制品、建筑材料的批发与零售，目前在该行有300万元的存量经营性授信。该客户近三年贷款本息均按期足额归还，无本金逾期、欠息及违约不良记录，常年使用该行手机银行及网上银行等电子银行业务，日常进销货款全部通过该行账户结算，月度电子银行交易笔数稳定在100笔以上，产品黏性极强；全年资金归行率稳定在46%以上，综合贡献度在支行小微客户中位居前列。

今年一季度，周边同业机构主动对接该商户，邀约客户平移信贷业务。支行对接客户经理没有被动妥协，而是依据贷款利率定价管理办法，逐条核验客户的履约情况、归行率、贡献度四项指标，整理出客户近三年合规履约台账、资金流水及产品使用数据，并依规提交利率下调申请。经总行审核研判，结合客户优质的综合资质，最终在原有执行利率基础上下调120BP，成功留住了该优质存量客户。

本次差异化定价策略实现了双向共赢，对客户而言融资成本得到合理降低，经营资金压力得到有效缓解，进一步坚定了其深耕本地市场的发展信心；对网点来说，得以用低成本留住高贡献优质客户，稳固了存款沉淀与中间业务结算收入，同时省去了重新拓客、风控尽调及授信审批环节所需的人力与时间成本，一举达成客户稳存、业务增效、风险可控的多重目标。与此同时，该客户也明确表示，会帮忙为我们做好宣传，介绍身边熟人来该行办理贷款。

这个案例充分证明，业务开展遇到困难，很多时候不是市场单方面的原因，更多是源于对政策的灵活运用不足以及营销思维的僵化。外部市场始终存在竞争，同业也总会采取低价策略，一味抱怨外部环境，无法破解发展难题；唯有吃透总行制度、用好定价权限、精准匹配优惠政策，才是实现突围破局的核心路径。

立足下半年信贷攻坚工作，全行上下需转变思想、主动作为，破除“等政策、靠降息、怨市场”的消极心态。吃透定价规则，组织全员深入学习贷款利率定价管理办法，熟练掌握四大考评指标、优惠下调标准及审批流程，做到懂规则、会测算、能运用。分层精准施策，全面复盘存量贷款客户台账，筛选无违约、高黏性、高归行、高贡献的优质客户，建立利率优惠清单，主动上门让利维护，严防优质客户向同业流失。转变工作作风，各支行负责人要带头摒弃外部归因思维，立足内部政策找办法、依托客户数据破难题，将差异化定价作为稳存量、拓增量、优结构、防风险的常态化手段。坚守合规底线，利率下调需依规审核、依标办理，杜绝人情降息、违规降息行为，兼顾业务规模与经营效益，科学平衡让利增收与风险防控的关系。

政策已有支撑，突围重在行动。下一步，全行员工要主动摒弃消极思维，活用自主定价优势，以精细化、人性化的利率服务稳住优质客群，全力推动全行信贷业务稳健、高效、可持续发展。

责编：王美慧

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来源：新湖南客户端

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