湖南日报·新湖南客户端通讯员 吴嘉凌 周文琪

当前，宏观经济复苏节奏放缓，消费市场复苏乏力，经营主体投资意愿偏弱，叠加居民收入增速放缓、就业压力犹存等多重因素，市域金融市场承压明显。作为深耕本土、服务“三农”、小微和地方实体经济的地方法人金融机构，农商银行信贷投放面临有效需求不足、客户结构老化、不良风险反弹、一线动能不足等突出难题。面对新形势、新挑战，农商银行唯有摒弃“等靠要”思想、杜绝粗放式经营，立足县域实际、聚焦核心痛点，以“稳存量、拓增量、优结构、降不良、提效能”为主线，精准施策、靶向发力，破解信贷投放堵点难点，持续夯实本土金融主力军地位，推动信贷业务高质量可持续发展。

正视发展困局，精准研判信贷工作突出短板

当前农商银行信贷发展困境并非单一因素导致，而是市场环境、客户结构、风险管控、队伍建设等多维度问题叠加形成的结构性矛盾，具体体现在三个方面。

有效信贷需求收缩，业务落地难度加大。当前市域小微企业、个体工商户经营以稳存续为主，扩产能、拓规模、新增融资的意愿持续偏弱。农业种养主体受市场价格波动、经营风险不确定等因素影响，规模扩张趋于谨慎，信贷需求以小额、短期应急资金为主，大额生产性信贷需求持续萎缩。广大农户受收入预期影响，借贷趋于保守，普遍存在“慎贷、惜贷、怕负债”心态，观望情绪浓厚。市场有效需求不足，直接导致信贷投放增长乏力，信贷扩面增量压力持续加大。

客户结构老化严重，发展内生动力不足。长期以来，农商银行信贷客户以中老年传统种养户、个体经营者为主，高龄客户占比偏高。该类客群经营模式传统、增收空间有限，随着年龄增长，经营能力逐步衰退，逐步进入信贷退出周期，后续信贷增长支撑乏力。与之相对，青年群体是信贷消费、创业经营的核心主力，但该群体工作流动性强、收入不稳定、资产积累薄弱、缺乏有效抵押物，信贷认知和消费理念更为多元。客户经理出于风险防控考量，普遍存在“不敢贷、不愿贷、慎贷”心态，青年客群拓展滞后、占比偏低，客户结构青黄不接，严重制约信贷业务长远发展。

不良贷款反弹承压，一线员工精力透支。受经济下行、经营困难、居民收入波动等因素影响，存量客户还款能力、还款意愿有所下降，贷款逾期、不良反弹压力持续增大。关注类、不良类贷款“前清后冒、边清边增”的问题未能根治，小额不良户数多、分布散、处置难，占用基层客户经理大量时间和精力。一线人员长期陷入催收清欠的事务性工作，无暇深耕市场、走访客户、拓展增量、维护存量，形成“重清收、轻发展、越忙越滞”的恶性循环，信贷经营质效持续受限。

聚焦痛点破局，精准施策推动信贷提质增效

破解市域信贷发展困局，必须坚持问题导向、目标导向、结果导向，立足本土资源禀赋、贴合基层经营实际，从挖掘有效需求、优化客户结构、压降不良风险、夯实存量底盘、建强人才队伍五个方面精准发力，标本兼治破解发展难题。

（一）深耕本土场景市场，精准挖掘有效信贷增量

信贷投放难的核心症结，在于场景挖掘不深、需求对接不准、金融服务不接地气。农商银行必须跳出“坐等客户上门”的传统模式，主动下沉县域场景、深耕本土产业，精准激活实体经济有效信贷需求。

聚焦本土特色产业，构建“产业+信贷”服务体系。立足县域农业产业优势，围绕特色种植、畜禽养殖、农产品加工、乡村文旅等本土支柱产业，打造专属信贷产品体系，精准对接产业链各环节资金需求。针对乡镇特色种养产业，推出无抵押、低利率、灵活授信的专项信贷产品，凭经营信用即可授信，根据经营规模动态调整额度、下调贷款利率，切实降低涉农主体融资成本。针对农产品加工企业，创新产业链信贷模式，围绕原材料采购、生产加工、产品销售全周期提供流动资金支持，破解企业周转难题。同时，主动对接农业合作社、龙头企业，依托产业主体带动作用，批量授信、批量获客，降低获客成本、分散信贷风险，精准激活产业信贷增量。

聚焦民生小微场景，激活小额消费信贷潜力。针对当前大宗消费疲软、小额高频消费需求旺盛的市场特点，转变信贷投放思路，深耕居民装修、医疗教育、农资购置、日常消费等民生场景，推出小额、纯信用、线上化的民生消费信贷产品，简化审批流程、压缩放款时限，满足群众碎片化、应急性资金需求。同时，联动本地商超、家电、农资商户开展场景营销，推出分期免息、利率优惠等配套活动，以金融赋能民生消费，拓宽信贷投放渠道，实现小额普惠信贷增量突破。

（二）优化客户结构体系，破解青年客群拓展困境

青年客群是农商银行未来发展的核心增量资源，优化客户结构、夯实发展根基，关键在于打破青年客群拓展壁垒，破解“不敢贷、不会拓”的发展难题。

创新青年专属产品，降低信贷准入门槛。针对青年创业者、在职青年无抵押、收入波动、轻资产的特点，摒弃“唯抵押、唯资产、唯婚姻”的传统授信思维，重点围绕职业稳定性、个人征信、发展潜力建立青年授信评价体系。推出青年创业贷、工薪消费贷、返乡创业贷等专属产品，实行低利率、循环用、无还本续贷等灵活政策，精准匹配青年创业、就业、消费资金需求。同步上线线上纯信用信贷产品，依托线上平台实现“足不出户、秒批秒贷”，适配青年群体高效便捷的金融服务需求，在严控风险的前提下，大幅提升青年客群授信覆盖面。

搭建综合服务平台，增强青年客户粘性。跳出单一信贷服务思维，打造青年综合金融服务体系。联动团委、创业孵化基地、乡镇街道常态化开展金融宣讲、创业指导、政策解读活动，为青年创业提供全方位赋能。依托手机银行、微信银行搭建青年专属服务板块，简化信贷办理、还款查询、业务办理流程，优化服务体验。同时，建立青年信用评价体系，以大数据、征信记录、从业资质、创业实绩为依托，科学精准授信，为守信青年提供利率优惠、额度提升等增值服务，培育青年客户金融使用习惯，筑牢长期合作根基。

推行梯度培育机制，实现客户迭代更新。稳妥推进中老年存量客户有序退出、平稳衔接，对经营稳定、信用良好的老客户，实行续贷、延期等柔性政策，避免“一刀切”退出。同时，依托存量老客户资源，推行“老带新”拓客模式，引导种养大户、小微业主带动子女、亲友对接本行金融服务，批量拓展青年新客户。建立青年客户常态化走访培育机制，动态跟踪经营和收入变化，持续优化授信方案，逐步将优质青年客群培育为核心客户，持续优化客户年龄结构、夯实发展后劲。

（三）从严抓实风险管控，减负赋能一线经营发展

不良贷款高位反弹、前清后溢，是制约基层信贷发展、消耗一线精力的核心瓶颈。必须坚持“防控为先、清收为要、标本兼治”，全方位压降不良风险，为一线员工减负松绑。

推行清单化销号清收，提升风险处置质效。建立总行统筹、支行主战、专班攻坚的集中清收机制，对存量不良贷款全面建档、分类造册，实行“清单管理、责任到人、限时办结、每周通报、按月督导”。区分客户还款意愿、资产状况、逾期时长实施差异化处置：对守信困难客户，通过展期续贷、调整还款计划、分期履约等方式柔性纾困；对恶意逃废债、刻意拖欠客户，联动公检法开展司法催收、失信曝光，形成强力震慑；对无资产、无能力的低效不良，按程序规范核销，快速出表化解风险。常态化开展集中清收行动，凝聚全员攻坚合力，大幅提升不良处置效率。

筑牢全流程风控防线，从源头遏制新增不良。严把贷前准入、贷中审批、贷后管理“三道关口”，构建全链条风险防控体系。贷前做实实地调查，严格核查客户真实经营状况、资金用途、还款能力，杜绝虚假授信、过度授信；贷中严守制度流程，规范审批操作，确保贷款合规投放；贷后建立常态化回访、动态预警机制，区分法人、个人客户实行差异化回访频次，实时跟踪资金使用和经营变化。建立“逾期提醒、上门核查、重点管控”三级预警机制，做到风险早发现、早介入、早处置，从根源上杜绝新增不良滋生。

优化考核导向机制，激活一线内生动力。调整绩效考核体系，适度降低不良清收刚性权重，提升客户拓展、普惠投放、存量维护的考核占比，引导员工从“重清收、轻发展”向“控风险、拓增量、优服务”转变。优化岗位分工，细化岗位职责，专人专职负责不良清收、风险处置，让客户经理聚焦市场拓展、客户维护、信贷营销，有效破解人员精力分散、事务内耗严重的问题。完善正向激励机制，对青年客群拓展、普惠信贷投放、不良压降成效突出的员工予以表彰奖励，充分调动一线干事创业积极性。

（四）深耕存量客户维护，稳固信贷发展基本盘

存量客户是农商银行最宝贵的本土资源，是信贷业务稳定发展的基本盘。面对获客成本攀升、市场竞争加剧的形势，必须抓实存量维护、严防客户流失。

建立分层分类维护机制，实现精准服务。按照“核心、优质、普通”三类标准建立存量客户台账，实行差异化维护模式：核心客户由支行行长牵头常态化上门对接，定制综合金融服务方案；优质客户由客户经理专人维护，按月回访、精准推送信贷优惠、结算理财服务；普通客户依托线上渠道常态化触达，夯实基础服务质效，全方位提升存量客户服务体验。

推出存量客户专属权益，提升客户忠诚度。针对存量守信客户，推出续贷利率优惠、额度提额、手续费减免等专属政策，降低客户融资成本。常态化开展客户回馈、金融宣讲、互动体验活动，增强客户粘性。针对结清贷款、有复贷需求的回流客户，推出专项信贷产品，给予政策倾斜，全力召回优质流失客户，最大化盘活存量资源。

畅通客户诉求响应渠道，优化服务口碑。建立客户问题快速响应机制，对客户反映的还款不便、流程烦琐、服务短板等问题第一时间整改落实。常态化收集客户意见建议，持续优化产品体系、办理流程和服务模式，以贴心、接地气的本土服务，守住客户、留住人心、稳固市场。

（五）强化队伍能力建设，夯实信贷发展人才根基

一线队伍是信贷业务高质量发展的核心支撑，破解发展困局、提升服务质效，必须建强基层信贷队伍。

抓实精准化实操培训。坚持“贴合实战、服务一线”的培训原则，围绕信贷新规、风险识别、客户营销、青年客群拓展、不良清收技巧等重点内容开展常态化培训，通过案例剖析、实操演练、经验分享等方式，杜绝空泛理论教学，全面提升客户经理专业能力和实战水平。

深化队伍人文关怀疏导。常态化开展谈心谈话、员工家访，精准掌握员工工作压力、生活困难，及时回应员工诉求。合理统筹工作任务、优化排班轮休，杜绝过度加压、无效内耗，丰富文体团建活动，缓解一线工作压力，增强队伍归属感、凝聚力。

健全正向成长激励体系。搭建清晰的员工晋升通道，让实干者有平台、有为者有地位。建立健全奖惩分明的考核机制，对业务拓展、风险管控、客户服务成效突出的员工及时兑现奖励，营造比学赶超、争先创优的浓厚氛围，激发队伍干事创业内生动力。

当前市域信贷市场面临的投放难题、结构短板、风险压力，既是农商银行转型发展的严峻挑战，更是倒逼机构优化经营模式、夯实核心竞争力的重要契机。作为扎根本土、服务县域的地方法人金融机构，农商银行最大的优势在于熟悉乡情民意、决策链条短、服务接地气。立足新发展阶段，农商银行必须坚守“支农支小、服务本土”初心使命，主动顺应市场变化、打破传统路径依赖，以场景拓增量、以转型优结构、以风控防风险、以服务稳底盘、以队伍强支撑，持续破解信贷发展堵点难点，不断提升金融服务实体经济质效，在助力县域经济复苏、赋能乡村振兴、普惠民生发展中展现本土金融担当，推动全行信贷业务实现更高质量、更可持续的发展。

责编：王美慧

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来源：新湖南客户端