湖南日报·新湖南客户端记者 欧阳林

5月28日至29日，恒昌医药集团第十届岳麓论坛暨古汉养生精上市40周年庆典在长沙收官。

今年3月，这场以“闭环共生 携手长青——信·专卖”为主题的活动，从郑州启程，陆续走进武汉、长春、西安、无锡、昆明、成都、济南、广州、长沙等城市，形成十城联动的全国布局，全国近万名医药终端从业者参加。

从郑州出发，到长沙收官，这条路线有着特殊意义。

一边，是走过40年的古汉养生精；一边，是办到第十届的岳麓论坛。一个是中华老字号品牌穿越周期的时间刻度，一个是恒昌医药与全国会员药店持续对话、共探行业变化的平台。

两者相遇，不只是一场品牌庆典，也不只是一场行业会议，更像是在医药零售深度调整期，湖南医药企业给出的一次系统回答。

这个回答，关键词是：信·专卖。

恒昌医药集团第十届岳麓论坛暨古汉养生精上市40周年庆典收官现场。

行业在变，药店也必须变

这几年，医药零售行业的风向变得很快。

医保控费、集采扩围、处方外流、医保线上支付、价格治理、合规监管……一重又一重变化叠加，药店过去熟悉的经营方式正在被改写。靠信息差、价格差、单品促销、粗放铺货获取增长的路，越来越窄。

在长沙站岳麓论坛上，恒昌医药集团市场营销中心总经理柳景汉以“医保重构下的药店韧性生长：从合规生存到价值升级”为题作分享。他判断，医药零售已经从规模扩张进入价值重构阶段。药店未来的竞争，不再只是门店数量、价格等单维度的竞争，而是商品结构、专业服务、顾客运营和供应链能力的综合竞争。

这句话，点到了药店转型的本质。

过去，药店是卖药的地方；现在，药店要成为社区健康服务的入口，成为“健康驿站”。过去，顾客进店是一次交易；现在，药店要与顾客建立长期关系。过去，药店比拼货架；现在，药店比拼人心。

与会嘉宾认真聆听、记录分享。

未来药店要从“药品零售商”转向“健康解决方案提供商”。这不是一句概念，而是经营逻辑的重构：流量产品解决进店问题，利润产品解决经营质量，粘性产品解决复购关系，形象产品解决品牌辨识……药店不再只是把药摆上货架，而是要围绕顾客健康需求，重新组织商品、服务和场景。

法默西管理咨询创始人、总顾问尹东宇则从“弱周期下药店流量增长与中药品类升级”切入，他提出，中药品类升级不能停留在单品陈列，而要围绕顾客健康需求，形成病种调养、四季养生、食疗理疗等服务场景。他表示：“药店要穿越弱周期，仍要回到专业、服务和信任。”

法默西管理咨询创始人、总顾问尹东宇进行分享。

“信·专卖”，不是多卖一款产品

本届岳麓论坛把“信”与“专卖”摆在醒目位置。

“信”，不是把口号写在背景板上，而是落到产品、服务、价格、合作和日常经营里。对医药行业来说，信任不是锦上添花，而是生意能够成立的前提。

现场，恒昌医药集团、古汉医药集团董事长江琎对“信”作了阐释。“有诸己之谓信。”在他看来，“信”不是一句口号，而是一种更高层次的经营要求。信专卖，是闭环共生、携手长青的前提。能否做好专卖、穿越行业周期，关键在于信任：相信专卖模式的长远价值，相信彼此唯一的战略合作关系，沉淀企业与员工、员工与顾客之间的真诚信任。江琎说：“我们的定义不是做一个贸易公司，而是携手合作伙伴构建前店后厂、品牌专卖的闭环生态，重新定义这个行业，打造一套稳健长久的发展体系，实现共生共荣。在有生之年帮一批有良知的合作伙伴事业传承百年，然后跟大家携手，让14亿国人不为健康产品多花1分钱，这是我们的初心和使命。”江琎希望每一位同仁都能立志行仁、择善固执，在行业变革挑战与压力面前坚守本心、不改初心，筑牢全员、全链路的信任根基，携手共赴长远未来。

恒昌医药集团、古汉医药集团董事长江琎

药店面对的不是抽象的消费者，而是街坊邻里、慢病老人、焦急的家属、一个家庭最在意的健康问题。顾客愿不愿意相信你，决定了他会不会来；来了以后愿不愿意留下来，决定了药店能不能走得长久。

“专卖”，也不仅仅是设一个专柜、多陈列一批产品。

它背后是从“卖货思维”转向“品牌经营思维”。当同质化竞争越来越严重，什么都卖、谁都一样卖，最终只能落入价格战。真正能穿越周期的药店，必须有更清晰的品牌辨识度，有稳定的供应链，有专业的推荐能力，有持续服务顾客的能力。

恒昌医药提出全面实施“前店后厂、品牌专卖”2.0战略，打通原料药生产、中药材种植、药品研发、医药流通、零售终端等链路，构建“产品、价格、渠道、推广”的营销4P闭环，打造差异化竞争优势。

这也是“闭环共生”的含义所在。

嘉宾现场体验中华老字号“古汉”系列产品。

过去谈“抱团取暖”，更多是寒意之下彼此支撑；现在讲“闭环共生”，则是上下游一起做增量、一起建品牌、一起提升服务，一起把药店从单个销售终端，推向健康服务生态中的关键节点。

古汉养生精上市40周年，也因此有了新的观察角度。

古汉养生精的处方，源自2200年前马王堆出土古汉《养生方》，上市40年来经过市场检验，已成为古汉医药的核心产品。 40年，对一个中药品牌来说，不只是时间长，更意味着一代代消费者的选择、复购和记忆。老字号要焕新，不能只靠情怀，最终仍要回到品质、渠道、服务和信任。

古汉艺术团表演《古汉神韵》，传播马王堆导引术精髓。

真正的增长，藏在细节里

论坛现场，几位终端药店经营者的分享，将医药行业走向落到了更细的地方。

云南祥康药业有限公司总经理周锦才讲的不是“捷径”，而是“笨办法”。

他把药店需求拆成疾病需求、价格需求、认知需求和长尾需求，再围绕这些需求搭建商品结构。高认知产品用来建立价格心智，疾病品类用来解决顾客实际问题，中药和养生品类用来承接长期健康需求。门店日常则靠交接班内训、病种学习、单品跟踪、员工激励，把专业能力一点点沉到柜台前。

最能说明问题的，是那些看起来不“起眼”的服务。

血压、血糖、尿酸检测……很多药店都做过，但能长期坚持并不容易。周锦才的分享中提到，其门店围绕这些日常检测服务持续投入，坚持服务为主、科普为先、不收费、不拒绝、不推销。

这正是线下药店的价值所在。顾客到店，不只是为了买一盒药，很多时候也是为了找一个能问的人、一个懂自己身体状况的人、一个愿意多说两句的人。药店的信任，不是靠一次促销建立的，而是在一次次检测、提醒、解释和陪伴中“长”出来的。

南阳延宝药业有限公司方圆药店创始人马全朋，则把“善举、服务、专业”放在一起讲。

助力高考、支援赈灾、敬老爱老、扶贫济困、疫情防控……这些看似与药店经营不相关的事，构成了社区药店最朴素的公共关系。免费煎药、免费送药、免费检测、免费贴膏药、用药提醒，甚至店内为学生免费打印作业，这些小事也许不大，却足够具体。

一家药店能不能被记住，很多时候不取决于门头有多亮，而取决于顾客在需要帮助的时候，会不会第一个想到你。

马全朋认为，社区药店不是只有“药”的属性，也有“邻里”的属性。它可以是一处健康咨询点，也可以是一个便民服务站；可以是买药的地方，也可以是街坊信任关系的一部分。当善意被持续看见，药店与顾客之间就不再只是买卖关系。

药店经营者分享如何以诚信经营赢得市场。

来自广东紫金县康华药业的杜燕，则把县域药店的成长讲成了“人、货、场”的系统建设。

她的出发点是“打造一家好公司”：让周边百姓喜欢，让员工有幸福感和归属感，也让上游合作伙伴愿意同行。药店不是孤立的门店，而是连接顾客、员工、供应商和社区的一张网。只有这张网足够稳定，企业才有长期成长的土壤。

康华药业的做法很细：免费养生茶饮，让药店多一点人情味；中医AI检测和到店理疗，让顾客对健康状态有更多感知；货架上的温馨提示，把用药禁忌、注意事项直接呈现给顾客；员工先体验产品，再向顾客推荐，把销售话术变成真实感受；通过视频号打造“有温度的药店人”形象，让县域药店走进年轻顾客的视野。

这些做法并不复杂，但它们共同指向一点：药店要从“经营商品”转向“经营关系”。

湖南本土中华老字号的全国表达

把这些案例放在一起看，本届岳麓论坛的深层意义就更清晰了。

它讨论的不是单个门店如何多卖药，而是在医药零售规则重塑之时，产业链上下游如何重新组织起来。

恒昌医药的角色，正在从传统流通企业，转向大健康产业集成服务平台；古汉医药的焕新，也不只是老字号品牌的重新亮相，而是借助“前店后厂、品牌专卖”的路径，把湖南中医药资源、品牌积淀和终端服务网络结合起来。

首站郑州，收官长沙，这本身就是一个象征：从湖南出发，面向全国市场，最后又回到湖南完成价值回响。

对湖南医药产业来说，这样的探索有现实意义。湖南不缺中医药资源，也不缺老字号品牌。难点在于，如何让老品牌进入新渠道，让传统产品走进新场景，让产业资源与终端需求真正连接起来。

古汉养生精上市40年，证明了一个中药大单品的生命力；岳麓论坛走到第十届，证明了产业伙伴长期协同的必要性。一个提供品牌和产品的时间厚度，一个提供渠道和终端的组织能力。二者叠加，正是“前店后厂”模式的协同体现。

这不是简单的医药企业号召，也不是终端单打独斗，而是一次面向行业新周期的再组织。

这也正是第十届岳麓论坛留给行业的启示：当医药零售进入深度重构期，能穿越周期的，不只是产品、价格、渠道和推广的闭环，更是长期主义之下的信任、专业与共生能力。

长沙收官，不是结束，而是一个新的起点。

作者：欧阳林

责编：李玉梅

一审：李玉梅

二审：王文

三审：刘永涛

来源：湖南日报·新湖南客户端