专访人物：大汉电商总裁贺金生

主持人陈爱芳： 大汉30年再出发，贺总您好，欢迎您参加匠心出发，数创未来的专访活动。您还记得是哪一年加入大汉的吗？是在什么样的机缘巧合下选择了大汉并且一路坚守到了今天呢？

贺金生： 到大汉20多年了，还清楚记得我是2001年的5月1日到的大汉，当时在一个国有企业工作了十多年，当过5年的团委书记，也当过5年的销售处长。一方面傅总当时也是团委书记，都是老朋友，团委书记创业嘛，到市场去接受锻炼、寻找机会。当时大汉还是一个规模很小的公司，钢材的销量当时还是起步阶段，一年的销量才3万吨，（我）到了大汉就是从事钢贸行业。

主持人陈爱芳： 大汉钢贸是我们大汉的起家产业，这30年来让您最感动的是什么？

贺金生： 现在中国钢贸行业，大汉的地位应该是说在自营这一块走在第一方阵，现在规模达到了1,000多万吨，在行业里面可以说是数一数二的，从华菱合作起步，到牵手方大，到现在的诸大、宝武钢厂的合作伙伴，战略合作不断的扩大。

那么从大汉30年的钢贸经验来讲，第一大汉钢铁版块始终是我们大汉红色文化的发祥地，也是大汉集团经济的压舱石，一次次走得比较稳健，而且也是不断的创新。

第二，大汉30年的钢贸也是时代所赋予的机会，特别是从计划经济向市场经济的转型过程中间，大汉乘势而上享受了转型的红利，到改革开放30年发展的机遇红利，与祖国的发展同频共振，享受了改革开放发展的红利。

当然第三，得益于我们有一个好的团队，有一个好的领路人，傅胜龙董事长他在钢贸起家，在这一块给我们很（多）感动的地方，一是勤奋俭朴、艰苦奋斗；二是亲和力，客户思维，服务思维；第三也是一个非常爱学习与时俱进的好领导，很睿智的一个领导；也是一个好的老师，在不断成长的过程中间带领整个团队共同提高、共同进步；第五，傅总始终是一个不断创新的突出人才，傅总可以说是全国率先与钢厂签订大户协议的，很好地解决了钢厂的资金需求，打造了一个新的模式。

可以说是团队的力量，人格的魅力、模式的创新、当然最关键是为上下游创造价值，使大汉不断地成长壮大，才有今天的大汉电商。

主持人陈爱芳： 大汉电商目前在湖南以及全国钢材贸易领域的核心竞争力是什么？

贺金生： 可以总结一下我们最核心的几点吧，第一就是深耕渠道，作为钢铁的流动商而言，我们始终坚守渠道为王，没有渠道就没有价值；第二，核心竞争力是大汉的红色文化，始终坚持听党话跟党走；当然第三，我们有一个好的机制叫做责、权、利高度对等的机制；当然还有大汉的创新，从一开始所探索出来的线下的淘宝模式，把每一根钢材送到工地，把每一件钢材送到门店，到现在我们全国性的网络，以及从2014年打造的大汉电商的垂直电商平台，充分实现数字化的转型和模式的创新，已经完成了从钢厂的协议发货、到物流到仓库、线上交易、物流配送，回款和发票全流程在线化。有了好的模式、数字化的风控工具和手段才能确保公司高速发展过程中风险的规避。

主持人陈爱芳： 目前房地产行业的变化波动会对我们钢贸有什么影响吗？结合当前钢贸市场的情况，您如何看待未来钢贸的发展趋势呢？

贺金生： 目前这个情况肯定影响是巨大的，现在经济下行的周期可以说进一步的探底，我们做钢材来讲，需求（方）第一可能是大型的基建，第二可能是房地产，第三可能是这些制造业、家电、汽车，包括出口和间接出口。

根据今年的情况，像房地产的新开工面积，可以说出现了腰斩的现象，对整个行业肯定是有深刻的影响，当然好在大汉我们走得比较稳健，我们今年整体的规模基本上还是跟去年持平，在全国是很少有的。但是对下一步怎么走，那么未来的方向肯定是有这么几个特点：

第一钢铁行业进入存量周期。那么去产能，产品的升级换代，由钢铁大国到钢铁强国的真正落地可能就在未来的两到三年，我们现在全国的钢铁产能达到12亿吨，估计今年的产量可能要达到10.3亿吨，已经占到了全球产量的60%，中国的钢材（产量）在全球始终是第一位。那么在这个过程中间，作为我们中间的流通商，首先要立足于价值的创造，没有价值就不称其为企业，就没有变现的机会，就没有为社会承担社会责任的机会。但是现在的价值它不是原来简单意义上的价值，一个企业就是一个能量场，整个社会就是一个大的能量场，企业有多大的能量能够去进行多大能量的交换，这实际上也就是价值的交换。那么在这一块所有的公司都会考虑重新梳理模式，重新梳理流程，同时更多地关注价值链的创新。

第二是产业互联网、工业互联网现在已经发展8年了，那么未来可能也是一个长期的过程，随着科技水平的发达，互联网技术的发达，产业电商的发展是未来的一个方向。

当然第三，作为企业的个体来讲，我认为可能未来是两种结构的分化，一个是做的比较大的头部企业，或者是有这种初心的能够进一步做大，以新的模式为整个社会的进步，为整个产业的进步作出贡献，那就是做大、做强，做平台；那作为一些中小型的企业，我认为下一步他的方向可能就是做精、做优，做服务，当然也要自己完成数字化，或者借助外面平台来完成企业数字化的改造，最关键就是与大的平台、与外部要建立链接。

未来就是一个链接的万物互联，能量交换就是一个大能量场，可能对个人、企业以及整个产业才能形成共创共享、协同共生的发展趋势。

主持人陈爱芳： 未来是一个万物互联的时代，那未来我们大汉电商会跟“一带一路”有一些相关的链接吗？或者说乘着“一带一路”的风走向世界？

贺金生： 既要低头拉车，更要抬头看路，既有目前活下来的应对之措，也有能够活得更久、过得更好的星辰大海，说三点吧。

目前大汉电商在全国有45个网点，怎么样通过集团的服务和管控，赋能到这45个渠道公司，帮助他们深耕渠道、转变模式？怎么样能够创造更多的价值，得到更多的客户，做好更好的服务？是目前或者未来我们都应该要持续精进的一块。

第二瞄准全国大市场甚至瞄准全球大市场，来相应的选准发力方向。至于你刚才讲的今年刚好是“一带一路”的十周年，作为大汉来讲大宗商品走向全球，钢铁强国辐射全球肯定是未来的方向。那么我们怎么样沿着“一带一路”，比如说在东南亚这些国家帮助当地政府和人民搞一些基础设施的投入，这需要大量的钢材，同时也需要很多物料的配套，我想大汉在这一块也正在做一些努力，怎么样打造一个外向型的真正走出去的企业。

当然第三点，大汉电商平台我们现在从0到1，产品始终在深根、在创新，未来价值会越来越大，关键是怎么样去打造一个开放型的、外向型的优势模式，怎么样去整合社会资源，强平台加强个体、互相赋能、彼此成就，我想在全国产业电商的风口，未来应该有大汉电商的一席之地。

主持人陈爱芳： 在数字化这种转型的背景下，我们大汉电商是如何运用我们数字化云平台大大买钢提高贸易销售和降低成本的呢？以及我们现在汉经理是一种什么样的模式？

贺金生： 任何企业要做好，首先有一个优秀的团队，优秀的团队的基础上要重点考虑三点，一就是成本最低，二是效率最高，第三就是要用户感觉得到，只要这3点做好，企业就能成就，就能走向卓越，走向伟大。

那么我们汉经理人模式，实际上就是打破组织的边界，实现强平台加强个体的具体举措。首先完成内部的转型，转型由原来所谓的销售向营销的转型，不再是传统的销售，而是需求在哪，发力就在哪，当然打破组织边界的转型是专业、贴心的服务。我记得原来高峰期的时候，全国传统的钢贸企业有20多万家，到后面2008年2015年两波下来，后来到十来万家，那么现在可能到今年底就只有五六万家，那么未来的话，这种公司型的全能的贸易企业肯定会快速减少，然后取之而升起的就是大平台加强个体的模式。

主持人陈爱芳： 我们现在钢贸的市场已经辐射到全国45个网点，钢贸货源和物流其实也是一个非常关键的因素，我们大汉电商是如何保证供应链的稳定和安全的呢？

贺金生： 大汉（电商）是一个深耕细作的企业，也是在全国比较典型的垂直电商企业，我们现在与全国40多家大中型钢厂建立了良好的合作关系。怎么样为钢厂创造价值，说得最根本的一点，当钢厂（市场）好的情况下他不愁销路，但是经济周期困难的情况下，（钢厂）需要渠道，需要解难的时候，就是大汉真正体现（价值），或者是脱颖而出的时候，正因为这么反复的多个周期，这些企业才深深地认同了大汉。

当然第二，我们所有与钢厂的战略合作都是建立在非常平等、互相理解的基础上，我们去与钢厂沟通不会仅仅站在自己的角度，而是站在钢厂的角度，首先对钢厂好，然后是你好、我也好，建立一种互赢的方案。当然打铁还需自身硬，有些哪怕有一些波折，但是最终日久见人心，路遥知马力。如果说你自己深耕渠道，自己做好服务，自己放低身段，珍惜你的上下游，珍惜你的客户，珍惜你的合作伙伴，那么你的路可能才越走越宽广。

主持人陈爱芳： 大汉30年，您认为电商最成功的关键因素是什么？未来大汉电商将如何继续保持和提升公司的竞争优势呢？

贺金生： 有一个好的团队；有一个红色文化；有一个好的机制，这种责、权、利、高度对等的机制；以客户为中心、以奋斗者为本，始终保持坚持艰苦奋斗，始终坚持自我批判；让我们的员工可以得到能力的提升，自我的成长，同时也享受了企业发展的红利，使自己实现了财富的增加，在大汉，应该说员工都是很幸福的。我认为（这些是）大汉能够立于不败之地的核心，当然与时俱进、不断保持创新也是大汉全程的内核。

主持人陈爱芳： 大汉30年，大汉电商与客户以及合作伙伴之间建立了深厚的友谊，贺总您想对您的客户和合作伙伴说些什么？

贺金生： 对政府来说大汉是有担当的企业，大汉是遵纪守法的企业，大汉是承担社会责任的企业，大汉的每一年所上交的税收都是在几个亿以上；第二就是银行，钢贸是一个资金密集型的企业，大汉的高速发展也得益于银行的支持，所有的资金没有逾期过一天，始终是3A级的企业；当然更主要的就是我们的客户，我们把钢厂设为上游客户，把终端设为下游客户，我们（一起）发挥各自的优势，极大地解放一些约束、一些不符合市场发展的一些条条框框，建立在共创共享的基础上，大家齐心协力，我们会把服务做得更好；当然还有我们的员工，员工始终是一个企业最重要的资产，请大家沉下心来不断地自我革命，自我批判，不断提高自己的学习能力和感悟能力，提高自己的心灵品质，忠于公司、保持本真、手上有活。

主持人陈爱芳： 您来到大汉20多年，您想对大汉说些什么吗？

贺金生： 大汉30年的发展走过来应该说是不容易，同时确实很卓越，在走向伟大的过程中间，每一个版块都应该有每一个版块的担当。作为大汉电商，我们想进一步成为大汉集团这个不断创新的源动力；第二，怎么样更多地包容和开放？在模式的创新方面是先得后舍，还是先舍后得？要成就一个平台，集众人之私成一家之公，（让）平台经济更加的开放；第三，不同的周期有不同的对策，怎么样聚焦做好我们现有的优势产业？怎么样找好未来真正实现有前途的、突破的方向？我想这一块我们应该还是要真正地下定决心。

责编：陈丽丹

一审：陈丽丹

二审：张马良

三审：熊佳斌

来源：大汉集团