近年来，定制家居顺应时代大潮，能根据消费者的实际情况，在外观和使用上都充分体现其个性化的需求，还能有效提高不同户型的空间利用率，受到了越来越多人的青睐。定制家居商业模式的优越性在市场竞争中也逐渐体现，但随着龙头企业的出现和市场的瓜分，行业进入了成长后半期。

定制家居商业模式优秀，行业进入成长后半段

2008年以来，我国家具内销市场尤其是定制家具在内需提振、中小户型占比提高、消费群体年轻化 三重机遇刺激下快速崛起。定制家具根据消费者需求量身定做，企业在前端接单后才进行生产，实现了零库存，先款后货现金流好，但个性化服务和柔性化生产能力对企业综合实力要求较高。在2018-2019年，橱柜、衣柜均为千亿级市场，其中定制橱柜/衣柜/系统柜规模约在900/450/370亿左右。

(图片来源：国信房地产信息网、奥维云网，东吴证券)

2011年索菲亚率先上市，随后优势的细分赛道企业纷纷登陆资本市场，借助资本的力量扩张产能。2014年，橱柜增速已经与当时的地产增速高匹配，本轮衣柜增速也出现周期特征。随着渗透率提升逻辑、单品类门店红利渐近尾声，定制家居优势企业本轮估值调整基本结束。从行业的供需角度分析，定制产业已经逐渐进入成长的后半段 。

湖南定制家居市场“三足鼎立”，企业如何乘风破浪?

处于后周期的定制家居企业如何在湖南市场乘风破浪，做大做强?为此，新湖南·新家居走访了湖南本土定制家居品牌嘉宝厨柜衣柜以及外来定制家居的代表企业之一维意定制，通过和他们的探讨，总结出了几点看法：

一、借势乘风强者愈强

随着一系列国家战略的贯彻实施，在湖南省政府的高度重视和正确领导下，定制家具企业迅速在全省蔓延。目前，定制家具在湖南的竞争已形成本土品牌、外省品牌和外国品牌“三足鼎立的”的格局。有些中小型成品家具企业盲目转型、扩张，一味追求利润，却在生产规模、制造技术等方面满足不了消费者的需求，被市场淘汰是必然。而领先品牌凭借规模优势等竞争力建立起行业壁垒，占据市场，强者愈强。

二、多渠道整合、全线发力

冬天成长起来的公司才是有发展的公司。从维意定制长沙分公司总经理杨毅口中了解到，在今年疫情期间，维意定制3月份的业务量同比增长50%-60%。除了线下7个门店和O2O店，维意还早早的布局线上，依托强大的网络积淀，电商渠道、线上引流占比达到了产品销售渠道的50%。而以走中高端产品定位的嘉宝厨柜衣柜 ，在今年上半年第二季度的销售额也稳步上涨，这离不开企业多元化的渠道建设，目前嘉宝厨柜衣柜 有自营店、网络营销、代理加盟和线下体验馆等产品销售渠道，其中线下占比95%，线上仅占比5%。

三、重构消费场景，提高消费频次

宜家进驻长沙，对湖南定制家具市场份额的抢占有一定影响，但也促进家居行业的加速升级，让企业意识到重构消费场景的重要性。定制家居企业可以加强体验营销来提升顾客的关注度，升级门店个性化设计，呈现场景化布局;通过线上线下赋能，加强家具及其配套的具有较高消费频次的日用配套品的融合，为消费者提供一站式购物体验，并加强服务建设，建立有效的客户服务中心，推动客单价和转化率的提升。

四、拥抱新变化

2020年，定制家具行业在变革中前行，以80后、90后为主的中产人群成为市场刚需主体。新时代下的消费升级，不仅是追求时尚和个性、注重环保和体验，受新冠病毒疫情影响，消费者也更正视需求、理智消费。嘉宝厨柜衣柜 表示将拥抱消费升级，以定制家具的个性化、时尚化、环保化、智能化抢占先机，以消费者为中心，迎合年轻人的消费习惯、消费意愿和消费力，加大促销引流和产品让利的力度，一切以提升消费体验、满足真实的消费需求为目的。

在谈到未来企业会有怎样的战略调整，维意定制长沙分公司总经理杨毅表示下半年企业将进行“新一代整装”升级，练好企业内功，优化产品供应体系，抢占老旧小区改造家装市场份额，用更好的设计，更多的服务来满足消费者的需求。嘉宝厨柜衣柜 则表示将产品设计研发双升级，以0醛添加净纯环保定制为主要方向，把主打年轻市场作为企业未来发展的重要战略。

面对“来势汹汹”的外来定制家居品牌，湖南本土企业没有退缩，以强大的实力、过硬的口碑来应对外来品牌同市场的竞争，让湖南消费者轻松享用到本土工厂制造的更具性价比的高品质定制家具。作为外来品牌上市公司，除了依靠总部的强大支撑，企业也深耕本地市场，注重消费者体验，用高品质，高性价比的产品给湖南消费者带来切实的利益。

总的来说在定制行业成长的下一阶段，企业若想成长为行业内的“天花板”，仅依赖于单一品类，增长空间十分受限，因此要跨品类布局，这是企业成长的重要路径，也是提供消费者一站式购齐服务的核心。随着互联网和科技的发展，定制企业依赖传统渠道开店，增速难达预期会拖累营收增长，要全渠道布局拓展实力，最终实现跨界扩张，在后半段突围。

文/吴杰  张茜

责编：罗灵芝

来源：新湖南客户端