“欢迎更多中国企业来印尼投资兴业。”2026年8月21日，中印尼外长防长“2+2”对话机制第二次部长级会议在雅加达举行。印尼总统普拉博沃在会见王毅一行时表示，将继续为中国企业提供良好营商环境。中印尼经贸合作持续深化，政策不断释放暖意，印尼正成为越来越多中国企业出海的重要目的地。

8月16日至24日，湖南大学新闻与传播学院丝路行·千岛情卓越国际新闻传播人才培养见习营前往印度尼西亚雅加达开展实地调研，走访多家湘商企业。从“蓝海”中的试水，到“深水区”里的扎根与深耕，这些湘商的经历，呈现出政策机遇之下更为复杂的出海现实。

制造业企业的重资产试水

八月的雅加达，午后阳光炽烈，空气中带着热带特有的潮湿闷热。印尼泡沫大师有限公司的厂房里，切割泡沫的机床咔咔作响，厂长张万通在一旁巡线，目光紧盯着传送带上的定制泡沫板。他跟调研团说，能按客户需求做个性化生产，是他们刚进市场就能站住脚的本事。

工厂员工在泡沫切割机前工作

“这座厂去年才建起来。当初考察时团队发现，当地同类厂子大多还在初级阶段，市场缺口大，就咬咬牙把一整套国内最先进的发泡、成型、烘干设备全搬了过来。实打实的重资产砸下去，回本周期长，运营压力也跟着来了。”

泡沫大师生产车间

压力首先来自配件成本。有回工厂急需五金配件，张万通跑到当地五金店询价，换算成人民币当场愣了——“价格要贵3倍，不是30%，是3倍。”

比成本更棘手的是订单吃不饱。“满负荷生产需要七八十人，现在我们才二十多，订单主要依赖在印尼的中资企业，本土订单仅零星出现。”张万通笑着说， “打开本土市场急不得，我们需要在这里待得足够长，语言、交往等各方面才能融入印尼的圈子。”

除了生产线，企业出海落地最要紧的一课是适应当地规矩。用工方面，委托了本土的专业人力资源公司，怕踩劳动关系的坑；日常管理上不挑基础，肯学肯做就行。当地宗教氛围浓，厂里专门给穆斯林员工设了祷告室，周五也会调开工作安排；唯独设备安全培训，一直是中方人盯着抓， “安全意识从一开始就得焊死。 ”

适应也是双向的。对于工厂里的印尼籍员工来说，这份中国工厂的工作，给他们带来了全新的工作体验。

妮可（Niko）和那纳克（Nanak）在接受采访

做包装的妮可最满意作息：以前公司轮班倒，这儿早八晚五，准点上下班。开机器的那纳克常听老板聊中国吃食，自己也试过中国拉面，“味道还可以”。随行翻译说，俩人聊到未来都用了同一个词：optimism（乐观）。那纳克想攒钱买摩托、修房子；妮可买了摩托和黄金，想着以后能出去旅游一趟。

同样扎下根做本土生产的，还有2024年投产的日出净化科技有限公司。这家主要生产净化板材、风淋室、过滤器等设备的企业，客户已覆盖了医院、电子厂和新能源工厂等。厂长陈代富的判断很直白： “现在印尼的净化行业，就跟中国2000年那会儿差不多。工业和医疗需求往上走，市场空间还大，但行业规范和体系也还在慢慢完善，本地建厂既能缩交付周期，也能跟着客户需求随时调方案。 ”

厂长陈代富在接受采访

成熟企业的试错与取舍

与前两家刚刚开始试水的企业不同，WOOK全球科技有限公司已在印尼经营十余年。2026年8月14日，WOOK第二次向港交所递交招股书，再度冲刺上市。招股书显示，WOOK已在印尼连接超6万家线下零售终端，拥有近1000人的本地地推团队，2025年营收约12.17亿元人民币。

WOOK公司办公区内展示的企业资质认证及品牌荣誉

WOOK的模式并不复杂，却足够独特。 “店主在WOOK的APP下单，货品就能从雅加达的总仓或其他城市的分仓直达店门，省去了许多中间环节。除了特别偏远的地方，我们能够确保大部分地区差不多一周左右到货，这在印尼已经算不错了。”WOOK印尼财务总监梁鑫表示，支撑这套体系的是 WOOK 自建的企业资源管理、仓储物流管理两套数字化系统（ERP、WMS），以及近1000人的本地地推团队。“业务员至少每个月去跟客户见一面，沟通交流产品也好，维系客情也好，客户才知道你这个公司还存在。”

梁鑫为调研团讲解企业在东南亚的商业机会

对于站在资本市场大门前的成熟企业，如何判断机会、及时放弃不合适的业务、找到能长期发展的方向，反而是新的考验。梁鑫以因产品定位失误被砍掉的拖鞋业务为例，“假设印尼近3亿的人口一年一人买一双拖鞋，市场是绝对有的。但我们的Sharkwin一双售价约二三十元人民币，消费者大多只能接受10-15元，市场容量骤降到5%到10%。高端商场一个门店一个月光租金就要两三万块钱，你得卖多少拖鞋才撑得起来？走线上，平台抽成和物流成本又压缩了利润空间，最终我们选择关停这项业务。”

“面对失误，最重要的是及时止损，但也不能因噎废食。”梁鑫介绍，后续WOOK又看中了前景良好的软装市场，“印尼现任总统普拉博沃上任时提出，五年内要在全国新建300万套公寓。假设真把楼盖起来了，人是不能直接住进去的，这就产生了对室内装修的需求。” 而在服务本地化方面，软装事业部负责人Ellen举例，“客户对吊顶长度的需求从3米到6米不等，甚至有喜欢3.95米的，特别个性化，我们的服务也是定制化的。”

“另一条经验是把合规成本从一开始就算进生意里。一些刚出海的企业容易抱着能省则省的想法，但在印尼，合规成本很难绕开。关税可能是零，但大约11%的增值税、2.5%的预缴所得税，该交的一分不少。”梁鑫介绍，随着印尼税务系统数字化程度提高，原本隐藏在业务流程中的问题会被系统识别出来。“过去一些可以变通处理的问题，现在越来越需要按规则来。”

这种变化，梁鑫已经观察了十多年。从初到印尼入关时被索要小费，到如今在入境大厅无需人工服务即可智能自助通关。他认为，印尼正依靠长期的政治稳定和数字化进步筑起了较好的营商环境，也给了中国企业深耕东南亚的信心。

从“霸蛮”到“抱团”

“在异国他乡，靠自己单打独斗，肯定活不长久。”这是张万通的切身感受。工厂筹建初期，他们几乎谁也不认识，许多事都要靠人引荐。后来，在印尼经营多年的三一重工从中牵线，以“老带新”的方式帮工厂落了地。

湖南人的联系，有时也藏在一顿饭里。WOOK的中国员工来自五湖四海，其中有不少湖南人，食堂也一直请湖南厨师掌勺。梁鑫笑称，自己吃遍了附近不少湘菜馆，现在公司厨师的水平能排在前列，“我们的食堂也是公司的一个核心竞争力。”

从一顿饭里的“湖南味”，聊到湖南人的性格，梁鑫提到了“霸蛮”。在他看来，这不是一味强硬，而是认定了一件事之后愿意坚持，“条件差一点也没关系，反正认定了就坚持做”。在他看来，不少湖南创业者身上都有这股劲，创始人的处事方法总会慢慢影响着公司。

“吃得苦、霸得蛮” 是湖南人常用形容自己的一句话。但到了海外，只靠一个“蛮”字还不够。政策、市场、社会关系都是陌生的，再能扛的企业也需要信息、资源和伙伴。如果说“霸蛮”让一些湖南商人敢于走出去，那么“抱团”则让他们在异乡多了一个可以借力的支点。

调研团在印度尼西亚湖南总商会开展座谈交流

2023年12月，印度尼西亚湖南总商会正式成立。商会数据统计，成立不到三年，会员单位已发展至140多家。从重工机械到新能源材料，从工程建设到电商物流，不同行业的企业都被连入了同一张湘商网络中。

而企业越往印尼市场深处走，这张网络越显重要。

在商会座谈中，不少企业都提到一个风险：政策多变。特别是资源型企业，矿产配额、环保要求和产业政策一旦调整，原有的投资和生产安排都可能被打乱。对于已经在当地投入大量资金和设备的企业来说，如何及时理解政策变化、判断行业走向，也成为经营之外必须面对的问题。

商会的作用也不只是联络乡情，刚进入印尼的企业可以来这打听落地经验；经营多年的企业，则可持续交换政策、市场和资源信息。商会不能替企业承担市场、决策和投资风险，但可以让信息流动起来，让一个企业踩过的坑，不必由后来者再踩一遍。

印尼城启建设工程有限公司董事长、湖南总商会轮值会长刘海涛，将这种关系形容为一团仍在生长的“星星之火”：“商会的意义是无穷无尽的，星星之火可以燎原，可能干出很多大事出来。”

从带着整套生产设备来到印尼的泡沫大师、日出净化，到在一次次试错中走过十余年的WOOK，再到已经深度嵌入当地产业链的湘商企业，它们面对的问题各不相同，却都在回答同一个问题：一家中国企业，究竟要怎样在一个陌生市场真正留下来？

“吃得苦、霸得蛮”，或许让不少湖南人敢于走出第一步。但真正进入一个陌生市场之后，光靠一股闯劲远远不够。理解当地市场，适应规则变化，在一次次试错中及时调整，借助同乡和伙伴的经验少走弯路，都成了出海的一部分。对湘商而言，印尼的机会从来不是一片等待收割的“蓝海”。中印尼“2+2”对话机制持续释放的政策红利，最终要落脚在企业的本土化深耕里。

作者：杨舒媛、姜欣瑶、苏可欣

责编：姚茜琼

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来源：湖南日报·新湖南客户端