3天来访破10000人；大客户内购破1.5亿，其中60%为自营业主（业态覆盖品牌烟酒、服装、珠宝、药店等），并有超80%大客户为多套连买。

这是前几天龙湖铂金岛在内部营销会议中提到了一组数字。

△龙湖铂金岛营销中心日常现场

这样的成绩，不可谓不令人艳羡。

重点是这距他们举办“示范区开街仪式”，仅过了3天。

需要说明的是，“示范区开街仪式”并不是指他们商铺真的开门营业，而是项目开启全新的商业价值模拟体验。

这组数据来势之好、用时之短，多少有些出乎意料。

那么，龙湖铂金岛究竟有什么“魔力”？

1.

滨江CBD之上的两桩“怪事”

当然，从单纯的物理价值层面来分析是最容易的。

毕竟它“滨江新城”、“湖南金融中心”等地理上的优势，以及项目规划、建造水准等硬件上的创新，在长沙唯二的“城市主中心”，价值前景显得相当具有竞争力。

△ 项目区位示意图

关于龙湖铂金岛项目，我们此前已从长沙商业发展趋势、滨江CBD价值前景、项目商业规划等多个维度做过多次分享，有兴趣的朋友，不妨点击一读：

《滨江十年，商业发展终于等来蝶变时刻》、《关于商业与机遇，满身故事的它正徐徐开讲》、《商潮涌动，为什么说它是长沙商业发展扛旗者》。

总之我们的观点是，这是长沙商业一个难得的优质样本。

但是，长沙乃至全国的商业发展案例已经无数次验证，一个商业体最终是否成功实现价值愿景，依托的绝不仅仅是简单的地段和建筑本身，更多地在于商业运营。

但话说回来，龙湖商业这个“中国商业地产三巨头”之一的品牌，布局26个城市也好，开业超390万平也罢，或者是超4500个合作品牌等，这些落在铂金岛项目，更多是必要条件，而非充分因素。

关键在于，在铂金岛项目上，龙湖究竟如何思考与执行。

它的难点在于，如何让一个销售型的商业体，运作出自营式的水平。

△ 项目规划示意图

我们曾提到过，龙湖铂金岛在目前的销售阶段，有两大怪事：

一是，他们虽然有团队招商，主力商家也在洽谈，但摈弃“返租”这种常见的模式；

二是，虽然商铺面积达5万方，在当今的市场环境下，他们依旧坚持“连卖”。

两个方面，都大有文章，或者说，它们所代表的意义，甚至高于项目的地理层面本身。

2.

“理工男”的价值观

先说摈弃“返租”。

“返租”在商业地产行业算得上是应用得最广泛的一种营销模式，它通常在购铺之时，销售方按一定时间计算租金总额，在购房款中予以减除。

这个看似合理的理论模型，在多数情况下已经变味为价格手段，与某些淘宝商家“先涨价再打折”的手法如出一辙。

△这种典型的“返租”广告，在商业地产销售上随处可见 来源：网络

但更关键的是，大多数“返租销售”掩盖着不少运营问题。

比如，租约到期前中途可能会出现各种不同的状况，有的不认真运营，有的招商运营能力有限致使空置率高。

比如，租约到期后发现“假租金”现象，品牌商户由于开发商补贴真实租金其实很低，到期后业主与商户续约困难重重，持久经营面临不小的挑战。

这样的商铺，就算返租再高，最终也会落入“套牢”的陷阱。而在长沙，这样的案例并不少见。

龙湖铂金岛拒绝“返租销售”，以一种坦率真诚的方式面向投资者，很明显就是不玩套路的直接表达。

△ 项目规划示意图

当然，这更多是因为龙湖商业有着雄厚的底蕴，在20多年的商业运营的过程中，他们聚拢起来的丰富经验与商业资源，远非一般开发商所能比拟。

要知道，在商铺销售的同时，招商团队也在马不停蹄地与商业品牌进行对接、洽谈，而后期，龙湖商业的专业运营团队将为其保驾护航。

当然，不玩“返租”，一定意味着在销售方面有一套科学的价值计算体系。实际上，龙湖商业在定价方面，有着独创的看家本领，如下图：

△ 图片截取自龙湖商业内部培训PPT

依托龙湖独创的商铺价值计算模型，他们把商铺按平面图进行网格化分解为若干一平米的单元，再逐一计算每个单元商铺的专门价格，最终形成商铺总价。

商铺的定价，甚至掌握着一个商业体甚至商圈的生死 。

价格定的高，超出市场规律的高成本势必导致经营失败。如若价格定得低，更容易引发商业体间“价格战”的恶性循环，对内不利于专业化运营，对外阻碍商圈的协同发展。

在商业体内部，也同样遵循这个道理，过高不利于经营发展，过低对商户们的团结性协作性提出挑战不说，也容易造成投资回报上的不公平。

显然，这不是龙湖商业所期望的局面。

可以说，龙湖商业的这套“理工男”式算法模式，彻底让商铺告别“凭感觉”的价值逻辑，不仅能精确地框定商铺的总价值，亦能在租金端为业主提供精准且公平的指导。

3.

“1+1+1＞1000”

再说“连卖”。

“连卖”的意思是，商铺不以单个为单位进行销售，而是视位置、业态、面积、配置等综合因素，以两个或者多个连续铺面“打包”的方式对外销售。

△ 项目规划示意图

在龙湖商业看来，国内不少地段优质、商圈优秀的商业体最终没有成功，核心问题不在于消费端，而是产权结构先天性缺陷。

所谓产权缺陷，指的是商铺销售时没有考虑到后续商户租用签约的问题，也就是铺面销售零散，导致铺面未能达成统一使用的条件。

打个比方：

某品牌旗舰店需要300平的铺面，达到这个面积要求需要5个商铺组合，而这些商铺产权分布于5个房东手中。

△ 单个商铺往往满足不了旗舰店所需面 图片来源：搜狐

那么问题就来了，5个房东是否都肯将铺面租给该品牌？各房东租金要求是否能公平地满足？各个铺面的租期能否一致？

并且，谈妥5个房东所花费的时间和成本，也是商户不得不考虑的问题。

这还是最简单的情况，如果该旗舰店只需要200平米的铺面，也就是3个铺面铺展不开、4个铺又消耗租金成本，又该如何解决？

实际上，这也是带租约销售的一个重大隐患，不少品牌商户、大商户租约到期后退场，并不是效益问题，而是产权结构分散导致。

品牌商户代表的，不只是一家店面这么简单，而是整个商业体的未来。

△主力店、旗舰店作为核心IP，很大程度上塑造着商业体未来  图为 重庆·龙湖北城天街

所以，龙湖铂金岛采用“连卖”的方案，正是从源头上杜绝商街IP型商业资源流失，从而为商街的崛起与发展，塑造更高、更多的价值可能。

要知道，商业体的成功，绝对是基于不同业态的组合与搭配，但每个业态对于铺面的要求，是不尽相同甚至截然相反的。

比如，服装、文创等业态，更注重商品展示，对于橱窗有着天然的需求，而堂食式餐饮店，对于出入口没太高的要求，但是需要较大的“肚量”，如下图所示：

如果上图三间铺面不连卖，而是产权分散于三个房东，是否能够形成这样的理想运营条件？

答案显然是否定的，几乎没有人会将中间铺自闭通道，将两个大门处单独租出去，然后眼巴巴地指望隔壁招来一家堂食店。

不太懂商业的朋友也许会问：服装店租一间，餐厅租两间不行吗？

这意味着，餐厅的租金成本将攀高，而服装店的昭示需求被大打折扣，或许就因为这些因素，致使两家店面经营困难，类似情况一旦成为普遍状态，可能最终导致整个商业体错失发展机遇。

所以，连卖并不是龙湖商业傲娇，而是基于龙湖20余年商业经验沉淀的必然逻辑。

△ 图片截取自龙湖商业内部培训PPT

如果说单卖的所能产生的回报是“1=1”，那么连卖的效益称得上是颠覆性的“1+1+1＞1000”。 毕竟，它有着足够的条件来创造无限种可能。

也许正是商业里手看懂了“直售”与“连卖”的价值，在滨江CBD大城将成的当下，才有龙湖铂金岛来访破万、大客户内购破1.5亿的成绩。

在某种意义上说，这又是长沙商业的一个典型案例。

目前，龙湖铂金岛 大客户内购正在进行中 ，作为长沙商业地产的样板性项目，值得投资者的积极关注。

（文章来源于：地产中文系 大健）

责编：张云龙

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